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第6部分（第3页）

实战情景19：客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？

错误应对

买不买，无所谓，看着客户离开，什么都不做

请问有什么我能帮你的吗

没关系，你先看看，有需要你叫我，然后回到座位上去忙自己的事情

问题分析

〃买不买，无所谓，看着客户离开，什么都不做〃典型的消极对待行为，很多客户的需求是要靠你去激发的，否则客户往往会走掉的；

〃请问有什么我能帮你的吗〃，往往无法激发客户的兴趣与沟通的欲望，所以往往以失败告终；

〃没关系，你先看看，有需要你叫我，然后回到座位上去忙自己的事情〃在我看来简直就是一种缴枪投降的行为，说明你已经放弃，根据我多年实践观察，往往这么说的销售人员，100个中90个再不会上去跟客户主动交流，而客户中大部分也会悄悄离去。

经典案例回顾

××生态家是一家专门从事竹炭类环保家居家纺产品的销售，我是这家公司忠实的FANS，他们的毛巾、衣服、空气净化等产品我都用的很喜欢。他们也是我的咨询客户，他们在上海来福士广场与正大广场等主要商圈都有自己的店。我们做了一个统计，很多老客户都是从购买我们的毛巾产品开始的，然后陆续开始购买其他的环保家居产品。所以假如一个客户进来，开始往往可能不知道买什么而到处转时，我们的销售人员往往会想办法主动激发他的需求，如果他一下子对于环保理念和我们的产品还无法全部认同的话，我们的销售人员就往往建议说：〃小姐先生，你可以尝试购买我们的毛巾，我们的毛巾特别……〃有了使用毛巾的经历，很多顾客都会再来第二次。但是没有销售人员主动的推荐与激发，我想他们可能往往连毛巾都不会买，更不要说再来光顾了。

销售策略与具体话术

为什么顾客显得没有购买欲望？

客户过来如果转了一圈，东逛逛，西看看，而没有呈现购买欲望的话，那么一般是几种情况：

1、客户过来只是逛逛看看，或者只是被我们的某某产品或者活动什么的吸引过来的好奇型客户，而不是真正的有需求；

2、心中已经有向往的品牌或者产品，这边过来只是做个比较而已；

3、已经确定好购买的品牌，过来纯粹就是比比价格；

4、还不知道自己的具体需求，感觉看晕了，这部分客户往往需要主动引导等等原因

因为建材家居的购买毕竟不是服装餐饮店，随时都想过去看看，而往往都是在装修期间才会去看的，时间性、目的性很强的。所以我们一般可以采用如下的策略来进行应对：

1、从金额较小的、最畅销的或者最有特点的产品卖起。比如：像上面这个案例，你可以从金额较小的毛巾进行推销，因此你可以说：〃先生，我们这边有一款特别棒的产品，全过程都是生态制造，特别环保，买的人非常多，你可以试一下？来！你来闻一下。是不是感觉一点甲醛味道都没有啊？〃

2、引发好奇法。比如你可以说：〃我们的这款产品因为店庆十周年正在搞特价活动。〃或者〃我们有一款最新的产品，特别环保，你有没有兴趣了解一下〃等特价、独特卖点、新款、优惠等吸引他。

实战情景20：顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢？

错误应对

由于害怕顾客拒绝而犹豫不前

忙自己的事情而没有留心顾客

期待着顾客到时主动叫他

问题分析

于害怕顾客拒绝而犹豫不前〃的情况只会贻误战机，弄的自己更加紧张，不敢上去；

忙自己的事情而没有留心顾客〃保持对顾客动态的必要关注是一个销售人员必须具备的素质，就如同自然界捕食时会密切注意猎物?

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