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第7部分(第1页)

忙自己的事情而没有留心顾客〃保持对顾客动态的必要关注是一个销售人员必须具备的素质,就如同自然界捕食时会密切注意猎物的动态一样;

期待着顾客到时主动叫他〃很可惜,十有六七顾客可能不会叫你,他会选择悄悄离开,正如他悄悄的来。

销售策略以及应对话术

顾客一般进店后虽然他可能不说话,但是他的神态举止等肢体语言往往还是会出卖他们,告知你与他沟通交流的最佳时机,比如:

眼睛不停的搜索;

静止不动,站在我们某一款产品面前;

用手触摸我们的产品;

开始翻看我们的价格牌;

认真观察地板后回头找你;

抬头与我们销售人员的目光接触;

脚步突然停下来,并较长时间静止不动;

当出现这些情况下,请你千万想都不要想就上去跟他主动交流,比如你可以说:〃这款产品是我么非常有特色非常不错的一款产品,我给您介绍一下吧?〃说到这里,有些人可能要说了,你这样想不不想就上去,万一你判断错了怎么办?没关系,错了也要上,不行大不了退回来再等机会,顾客难道还会吃了你不成?不过我倒是见过很多因为想得太多,最终没有上前的人。机不可失,失不再来啊!

实战情景21:几次我都上去了,但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么?

错误应对

〃请问有什么可以帮您的吗?〃

问题分析

〃请问有什么可以帮您的吗?〃很多销售人员喜欢这么说,习惯使然,如果你使得顺手那就最好。但是有些时候多数人也容易碰钉子,因为顾客会回答:〃我先随便看看!〃但是不管如何上前询问,总比不上去主动询问坏。

销售策略以及具体话术

人都有好奇心,没有购买欲望主要是没有看到让他产生兴趣、眼睛发亮的产品,没有胃口就需要调理调理,所以可以采用一些方法调调顾客的〃胃口〃。

1、特价诱导法

例:〃小姐,您运气真好,为答谢消费者公司周年庆,这款地板正好在搞优惠,我给您介绍一下?〃

2、肯定诱导法:肯定产品的优点(突出新、设计、环保等)

例:〃小姐,您真有眼光,这款产品是我们卖的最好的,上个月都卖脱销了,刚进货今年最新款,无论在强度、款式等方面都优于同类产品,我给您介绍一下吧?〃

3、赞美诱导法:肯定顾客的优点

例:〃这是你小孩吧,真可爱,小朋友,几岁了?〃

〃小姐,您的发型很漂亮,哪里做得啊?〃

4、自嘲引发好奇心

例:〃小姐,咋一看,是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊,价格好像比他们还要高一点啊?我给您简单介绍一下吧^_^〃

以上是我经常用的或者见到一些优秀销售人员常用的,只是抛砖引玉而已,方法肯定比困难更多,关键是我们是否用心,我相信你一定会总结出更多的方法的。

实战情景22:感觉顾客也不知道需要什么,介绍什么都说〃好〃

错误应对

没事,慢慢想,想清楚再告诉我

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